시장에서 가치를 만들어내는 방법

조시 카우프만이 지은 퍼스널 MBA라는 책에서 시장을 평가하는 10가지 방법을 통해서 시장에서 어떻게 남들보다 더 큰 가치를 만들어낼 수 있을지 고민해 보고자 글을 정리합니다.

시장에서 가치를 만들어내는 방법

시장을 평가하는 10가지 방법

조시 카우프만은 시장을 평가하는 10가지 방법을 통해 잠재시장의 매력을 파악하는 방법을 제시합니다. 10가지 방법을 통해 새로운 사업을 시작하거나 새로운 시장으로 확장하고자 할 때 참고하면 좋을 것입니다. 10개 요소를 평가할 때, 0은 매력이 없고, 10은 매력적임을 뜻하니 점수를 매겨보세요.

1. 긴급도(Urgency)

얼마나 절박하게 원하는지, 필요로 하는지입니다. 평소에 햄버거 가게에서 햄버거를 사 먹는 것과 인기 있는 캐릭터와 컬래버레이션 한 햄버거를 특정한 날짜에 한정되어 구매하는 것은 다릅니다. 자주 오는 기회가 아니기 때문입니다.

2. 시장 규모(Market Size)

자신이 제공하고자 하는 서비스, 제품을 얼마나 많은 사람들이 구매하고 있는지입니다. 수요가 있는 제품과 잠재적 수요가 큰 제품을 구분해야 합니다.

3. 가격 잠재력(Pricing Potential)

특정 상품, 솔루션에 대해 고객이 기꺼이 지불하고자 하는 평균 최고 가격을 기준으로 판단합니다. 과자 한 봉지는 2천 원 남짓이지만, 비행기 한대의 가격은 적게는 900억~5000억 가까이합니다.

4. 고객 획득 비용(Cost of Customer Acquisition)

새로운 고객을 유치하는 비용이자 평균적으로 판매를 달성하는데 드는 인력과 자본의 비용을 말합니다. 고속도로 휴게소에 위치한 식당가는 신규 고객 유치에 큰 비용을 들이지 않으나, 강남역에 위치한 레스토랑은 신규 고객을 유치하기 위해 많은 비용을 쓸 수도 있습니다.

5. 가치 전달 비용(Cost of Value-Delivery)

가치를 만들어내고 고객에 전달하는 비용을 의미합니다. 인터넷에서 본 이미지를 카카오톡으로 전달하는 것과 신제품을 발명하여 홈페이지에서 판매하기까지는 많은 돈이 필요합니다.

6. 상품의 독창성(Uniqueness of Offer)

다른 경쟁 업체의 제품, 서비스와 비교하여 자신이 제공하는 것이 특별한 장점이 있는지를 의미합니다. 또한, 경쟁업체가 쉽게 따라 할 수 있는지도 함께 고려해야 합니다.

7. 시장진출 속도(Speed to Market)

제조에서 판매까지 걸리는 속도를 의미합니다. 김밥집에서 알바를 하여 아르바이트비를 버는 것은 투자를 모아 은행을 설립하는 시간 대비 속도가 빠릅니다.

8. 선불 투자(Up-Front Investment)

상품, 서비스를 판매하기까지 얼마의 자금을 투자해야 하는지를 의미합니다.

9. 추가 판매 가능성(Up-Sell Potential)

구입하는 고객에게 제시할 제2의 상품, 서비스 등이 있는지를 의미합니다. 면도칼을 사는 사람이 쉐이빙 크림이나 여분의 면도날을 구매하는 것과 비슷합니다.

10. 추가 노력의 여부(Evergreen Potential)

최초 제품이 만들어진 후, 지속적으로 판매를 유치하기 위해 어떤 노력을 들여야 하는지를 의미합니다. 책은 일단 출판되면 추가 수정 없이 동일한 판본을 여러 사람들에게 판매할 수 있으나, 기업 컨설팅은 업무 특성상 지속적으로 컨설팅을 제공해야 수익을 얻을 수 있습니다. 조시카우프만은 위의 항목에서 전체 점수가 50점 이하라면 시장성 없는 상품으로 판단하며, 합산 점수가 75점 이상이라면 시장성이 높은 아이디어를 가지고 있음을 의미한다고 말합니다.

정리

비슷한 제품, 서비스를 제공하는 수많은 다른 회사들 속에서 새로이 매력적인 시장을 찾는 것은 경쟁이 치열합니다. 다만 경쟁이 있다는 것은 이미 많은 사람이 해당 가치를 원하고 있는 것을 의미하기 때문에 소비자에게 제공할 가치를 발전시키는 부분에 대해 좀 더 고민하면 될 것입니다. 결과적으로 10가지 항목을 통해 잠재적인 경쟁업체, 제품의 투자 가치, 독자성 등의 고민을 통해 내가 진입하고자 하는 시장에 대해 파악을 할 수 있고, 이를 통해 판매를 어떻게 이룰지, 고객의 만족을 어떻게 이끌어낼지 등을 고민하며 자신의 비즈니스 전략을 구성할 수 있습니다.