사업에서 성공적인 가치창조의 의미

조시 카우프만이 지은 퍼스널 MBA라는 책에서 성공적인 가치 창조를 하기 위해서는 본질적인 사업의 의미를 아는 것이 중요함을 느끼게 되어 관련 내용을 공유하고자 정리합니다.

모든 성공적 기업은 가치 있는 무언가를 만들어냅니다. 세상은 다른 사람들의 삶의 질을 향상할 수 있는 기회들로 가득합니다. 사업가의 임무는 사람들에게 부족한 것이 무엇인지 빨리 알아내고, 이를 제공하는 방법을 찾아내는 것입니다. 성공적인 사업은 다른 사람의 삶을 좀 더 좋게 해주는 것입니다. 가치 창조 없이 사업은 존속할 수 없습니다. 무언가 가치 있는 것을 제공하지 않으면서 다른 사람들과 거래할 수는 없습니다. 세상에서 가장 성공적인 기업은 많은 사람들에게 가장 큰 가치를 제공하는 기업입니다. 어떤 기업은 여러 사람들에게 작은 가치를 제공함으로써 번영을 누리고, 어떤 기업은 소수의 사람들에게 큰 가치를 제공하며 영향력을 키워나갑니다. 어떤 방법이든 다른 사람에게 실제적 가치를 더 많이 만들어주는 한 비즈니스는 더 크게 성공할 것이며 사업가는 더욱 번영하게 될 것입니다. 이번 글에서는 사업에서 성공적인 가치 창조의 의미를 사업의 본질을 포함하여 시장의 철칙, 경제적 가치가 있는 기술, 인간의 기본욕구가 무엇인지를 통해 살펴보고자 합니다.

사업의 본질

사업은 가치 있는 것을 만들어내고 제공하며, 다른 사람들이 원하거나 필요로 하는 것을 제공하며, 이를 사람들이 합당하다고 생각하는 가격에 판매합니다. 고객의 필요와 기대를 충족시키는 방식으로 제공하며, 사럽이 계속 유지될 수 있도록 충분한 수익을 창출해야 합니다. 1인 기업이든, 큰 규모의 대기업을 운영하든 기본 원리는 동일하며, 위의 요소 중 하나라도 없으면 사업이 아닌 다른 무언가를 얻게 됩니다. 사람들의 관심을 끌지 못하면 그 사업은 실패작이고, 다른 사람들에게 유용한 가치를 만들어내지 못하면 그것은 단지 취미에 불과하며, 가치는 만들어내지만 판매하지 않는다면 이 사업은 비영리사업이 되어버립니다. 어떤 사업체이든 핵심은 위의 요소를 포함하고 있으며, 이러한 요소는 가치장조, 마케팅, 판매, 가치제공, 재무 과정으로 이어집니다. 경영은 문제가 무엇인지 파악하고, 상호 이익을 가져오는 방식으로 이를 해결하는 과정을 의미합니다. 사업에서 이 5가지 요소는 합리적인 경영 아이디어와 좋은 사업기획의 기반이 되며, 사업을 원활하게 운영하는데 도움이 될 것입니다.

시장의 철칙

아무리 뛰어난 조직과 환상적인 상품이 있어도 좋지 않은 시장을 만회하기 어려우며, 시장이 가장 중요하다고 마크앤드리슨이 말했습니다. 아무리 능력이 있어도 존재하지 않는 시장에는 속수무책이며, 시장이 가장 중요하다고 했습니다. 이러한 일은 비즈니스에서 항상 일어나는 일입니다. 모든 사업은 기본적으로 영업하고자 하는 시장의 규모와 특성에 의해 제한받습니다. 제공하고자 하는 서비스, 제푸에 대해 상당한 수요가 없다면 지속 가능한 사업체를 만들 가능성은 매우 희박해집니다. 가장 좋은 접근법은 사람들이 사고 싶어 하는 상품을 만드는 것입니다. 아무도 원하지 않는 것을 만드는 것은 시간 낭비입니다. 돌다리도 두드려 보고 건너라고 시장을 잘 파악함으로써 새로운 사업이 성공할 확률을 높일 수 있습니다.

경제적 가치가 있는 기술

사업가적 가치를 높이고 싶다면, 앞에서 강조한 5가지 요소인 가치장초, 마케팅, 판매, 가치제공, 재무와 관련된 능력을 배양하고자 애써야 합니다. 모든 지식과 모든 기술이 경제적 가치를 창출하지는 않습니다. 꼭 경제적 가치가 있지 않아도 단지 즐거움을 위해 추구하는 것들도 많이 존재합니다. 대가를 얻으려면 그만큼 다른 사람에게 이익을 제공해야 합니다. 이 경우, 혼자만의 즐거움에서 제품과 서비스로 눈을 돌려보자면 누군가 돈을 지불할 것입니다. 마이클 매스터슨의 저서인 준비발사조준에서는 모든 사업의 5가지 핵심요소와 관련되지 않는 요소들이 경제적 보상을 가져다줄 것이라 상상하지 말라고 했습니다. 가진 능력을 이용해 경제적 가치를 만드는 방법을 찾아야 합니다. 가치를 창조하고, 광고하고, 판매하며, 가치를 전달하고, 재무를 관리하도록 도와주는 어떤 능력이라도 모두 경제적인 가치를 지닙니다.

인간의 기본 욕구

성공적인 사업을 운영하기 위해서는 사람들이 무엇을 원하는지 이해할 필요가 있습니다. 사람의 욕구에 대해 가장 잘 알려진 일반적인 이론은 심리학자 애이브러햄 매슬로우가 1943년에 발표한 매슬로우의 욕구 5단계설 입니다. 그의 이론에 의하면 인간은 원하는 것을 추구하는 과정에서 5단계를 거치면서 발전해 나갑니다. 생리적 욕구, 안전 욕구, 소속과 애정의 욕구, 자기 존중의 욕구, 자아실현의 욕구입니다. 생리적 욕구가 가장 낮은 단계의 욕구이고, 자아실현의 욕구가 가장 높은 수준의 욕구입니다. 매슬로우의 욕구 5단 계설에 따르면 인간은 하위 단계의 욕구가 충족되어야 다음 단계의 욕구에 집중할 수 있습니다. 예로 자신이 신체적인 위험에 처한다면, 다른 사람이 자신을 얼마나 좋아하는지, 개인 성장을 얼마나 경험하는지에 대해 관심을 두기 어렵다는 것입니다. 이러한 이론을 통해 인간이 어떠한 욕구를 우선순위에 두고 행동하는지, 인간의 행동에 관해 이해하는 것은 비즈니스에서의 의사결정과 행동에 엄청난 영향력을 가진다는 것을 이해할 수 있습니다. 인간이 가지고 있는 욕구들 중 하나라도 충족이 되지 않는다면 이를 충족시키는 새로운 시장이 형성되며 제공하고자 하는 가치가 더 많은 욕구들과 연결될수록 잠재시장의 크기는 더 커질 것입니다.

정리

모든 성공적인 사업은 돈, 지위, 권력, 사랑, 지식, 즐거움, 흥분 등을 적절히 조합해서 판매하는 것입니다. 내가 판매하고자 하는 제품이 어떻게 이러한 욕구들을 하나 또는 여러 가지를 충족시킬지 명확하게 정의할수록 제품은 더 큰 매력을 가지게 될 것입니다.

사람들이 원하는 것을 만들어라

해결 가능한데 아직 충족되지 않는 사람들의 욕구보다 더 가치 있는 산업은 없다.

많은 사람들을 위해 해결할 수 있는 문제점을 발견하다면, 그것은 금광이나 다름없다.

- 폴그레이엄(Paul Graham)